主营业务成本包括哪些(主营业务成本包括管理费用吗)
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主营业务成本的公式
SaaS业务模型现在非常流行,但是如何评估SaaS业务以及如何衡量SaaS业务指标? SaaS业务的财务分析与传统业务模型有何不同? ITvalue特别为美国企业家和愿意从事SaaS业务的人们选择了美国SaaS领域的研究结果。该译文的作者是David Skok。他已经成功开展了五次业务,目前在一家名为Matrix Partner的投资公司从事风险投资。本文是从博客文章翻译而来的,其中详细介绍了SaaS业务的基本财务评估指标系统。 通过观察SaaS(软件即服务)公司的深远目标,本文将分析并发现有助于推动公司成功的关键指标。本文的目的是让您详细了解在建立成功的SaaS公司时业务管理必须关注的重点。 本文由作者兼营销软件平台HubSpot的管理团队和营销总监Gail Goodman以及公司互联网营销公司Constant Contact的董事兼首席执行官Gail Goodman撰写。特别值得一提的是,HubSpot的管理层非常重视指标,并基于指标。此外,约翰·克兰西(John Clancy)曾是Iron Mountain Digital的总裁,该公司是一家市值2。3亿美元的SaaS商业公司,阿利斯泰尔·米切尔(Alistair Mitchell)创立了企业协作平台开发商Huddle,并担任该公司的首席执行官。他们也为这篇文章做出了贡献。 接下来,我们首先观察SaaS公司的深远目标,然后逐一分析它们。 重要的SaaS指标·盈利能力(盈利能力)·每月经常性收入(MRR):观察SaaS公司,最重要的数据是MRR,这是反映盈利能力的关键。 ·现金(现金):对于SaaS公司来说,这是一个至关重要的目标,因为公司可能会预先投资大量现金以赢得客户,并且客户的现金付款将在很长一段时间内逐渐累积。如果使用预付款方式并签订了长期合同,则可以在一定程度上减轻现金提取的问题。客户的收入要花多少个月才能抵消获得客户(CAC)的成本。如果此SaaS公司从事银行业务或无线网络运营商,则它具有足够的资金和较低的资金成本。即使收回CAC成本的周期更长,也可以承受,通常超过一年。但是,如果初创企业缺乏资金并且获得资本的成本很高,那么他们就需要加快恢复速度。根据观察,初创公司恢复CAC的期限不能超过12个月。 ·增长:这通常是成功赢得市场领导地位的关键因素。如果SaaS公司开始成为市场领导者,情况将越来越好,形成良性循环。由于客户更愿意从市场领导者那里购买产品和服务,因此市场领先的公司也将成为新闻和社交媒体的热点。 SaaS初创公司的两个关键原则创业公司的两个关键原则是客户的总生命周期价值(LTV)应大于CAC的3倍;恢复CAC的时间应少于12个月。当然,以上原则并不是不能更改的严格规则。观看各种SaaS初创公司需要这些原则。如果公司经历了启动阶段,则无需遵守这些原则。 SaaS的三种利润计算方法1。微观经济(由客户计算的利润):微观经济用于描述基于客户的企业的业务状况。除少数例外,大多数业务模型都基于一个简单的原则:赢得客户并使他们获利。观察微观经济涉及衡量客户互动背后的两个基本要素。目的是确保支持业务的基础完好无损,并且可以清楚地捕获客户的成本以及客户整个生命周期(即确定CAC和LTV)带来的收入。在SaaS公司中,如果LTV远远高于CAC,则该业务将非常成功。 LTV必须至少是CAC的三倍或更多。如果初创公司的CAC高于LTV,则它离失败不远。 2。总体获利能力(标准会计方法):这似乎是反映获利能力的标准会计方法:营业收入-COGS(主要营业成本)-费用。营业收入包括MRR和服务收入。如上图所示,由于MRR是非常重要的部分,因此下面将进一步分析MRR,以便每个人都可以理解促进SaaS企业发展的因素。将它们与行业同行进行比较可以阐明公司的基准定位。在美国,公司通常每年为每名员工支付约18万至20万美元。该金额包括在各种费用中,是员工总支出除以员工总数的结果。如果您想为长期业务赚取可观的利润,则必须让每个员工为公司创造的收入要多于所产生的费用(应计入公司的毛利率)。 MRRparseMRR计算每月每个客户的平均收入(ARPU)除以付费用户总数。
工资做到主营业务成本
·客户总数:这是任何SaaS公司的关键指标。销售渠道的底部-当可以基本确定的客户数量增加时,客户总数将会增加。客户流失时,客户总数减少。两者都是关键指标。 ·ARPU——每个客户每月的平均收入:此缩写是无线运营商的术语,其中U代表用户。这是可以在SaaS模型中使用的另一个极其重要的变量。开源软件公司JBoss撰写文章的一种关键方法是增加平均每年交易量。该公司的年平均交易额已从10,000美元增加到50,000美元。考虑到管道中的其他链接必须具有相同的交易规模和转换率,该交易增长使JBoss的业务增长了五倍。我们将深入分析如何应用相同的方法并对其进行改进。 ·流失率:每个计算周期中流失客户数与客户总数的比率(通常按月计算)。 分析微经济(按客户计算利润)我们的目标是获得LTV和CAC的发展轨迹,如下图所示。 要实现这一点,请查看每条曲线的组成部分,看看可以使用哪些变量来驱动曲线变化:如前所述,客户获利能力= LTV-CACparseLTV以下是影响LTV的因素: LTV = ARPU x单个客户的平均生命周期-服务客户的成本(COGS)客户的平均生命周期为“ 1 /客户流失率”。假设客户流失率为50%,则客户的平均生命周期为“ 1/50%”,即两个月。大多数SaaS公司并不专注于跟踪平均生命周期,而是记录每月客户流失率。对于公司而言,保持低客户流失率很重要。如果客户流失率很高,ParseCAC计算CAC的公式为:CAC =销售和营销总成本/已完成的交易数量事实证明,我们实际感兴趣的CAC数据分为两类。一类似乎纯粹是营销项目的成本,另一类应该考虑营销劳动力成本和其他相关的营销运营费用。前一种数据类型使我们了解,如果您选择低接触或非接触销售模式,则随着潜在客户的增加,人工成本不会急剧增加。对于销售模型而言,后一种数据甚至更为重要,因为它需要完成销售的销售,因此对CAC的影响最大。要真正了解微观经济,您需要考虑此类数据。 何时开始测量上述CAC数据,这取决于实际评估结果。如果您正处于创业初期,并且仍在尝试确定适合初创企业的特定产品和市场,则无需进行此类评估。但是,如果重复使用某种销售模型,则上述CAC数据将变得非常重要,因为现阶段的公司通常希望加速发展。一旦微观经济无法带来利润,经营者就不应踩踏加速的油门。如果您计算不久前尚未成立的公司的成本,则合理的做法是删除重要员工的劳动力成本,例如销售副总裁和市场营销副总裁。原因是该公司没有大量雇用这样的高级员工。 关于降低CAC的方法,您可以考虑更改许多重要变量:·销售渠道转化率:在潜在客户和销售渠道中的转化率保持一致之后,您不仅会获得比以前多两倍的客户,而且CAC减半,它是汇集公司能源的重要模型。
主营业务成本包括管理费用吗
·营销活动的成本:吸引潜在客户进入销售渠道通常需要大量的营销活动。这些事件可能具有不同的类型,包括按点击付费广告,电子邮件促销,广播公告,参加商业展览等等。 ·所需的客户联系人数量:影响CAC的关键因素是销售人员需要达到多少客户才能将潜在客户转化为销售业绩。可以直接转换客户而不联系潜在客户的公司特别好。这样的公司可以将大量潜在客户导入销售渠道,而不必担心销售队伍的增长和相关成本。不幸的是,大多数SaaS公司没有不联系客户就没有直接转换的能力,而是考虑设定这样一个有意义的目标。为了减少吸引客户的工作量,·人工成本:这与您需要吸引客户的次数直接相关。要确定这种情况是否有所改善,您可以测量人工成本和CAC随时间变化的百分比。 客户分类的重要性所有SaaS公司都会在某个节点上意识到并非所有客户都能带来相同的价值。例如,大客户通常很难获得,但是一旦获得大客户,他们将下达高额订单,客户流失率非常低。因此,有必要了解哪种类型的客户具有最高的利润率。这要求对客户进行分类并为每种类型的客户计算单位经济指标。通常,分类的指标包括客户的规模,垂直行业属性等。客户分类的另一个好处是,您可以了解SaaS业务的哪一部分表现较好,而哪一部分则没有。除了优化资源之外,您还可以为不同类型的客户设计营销信息和产品信息。对于每种类型的客户,建议跟踪以下指标:ARPR(每位客户的平均每月收入),净MRR流失率(包括增量MRR),客户生命周期价值(LTV),客户获取成本(CAC),LTV / CAC比率,恢复CAC周期,客户参与SaaS软件的深度(即使用SaaS软件的客户总数)等。ParseSales渠道转化率销售渠道的关键指标是什么?这些度量因公司而异,具体取决于与渠道有关的步骤。但是忽略销售过程,测量每个步骤和整个渠道的方法是相同的。在每个步骤中,都需要测量两种数据:一种是进入渠道顶部的潜在客户,另一种是进入渠道之后下一步的转化率(请参见下图)。 公司将希望衡量进入渠道顶部的客人人数,以及经过整个渠道流程后转换为签约客户的客户比例,以便他们能够衡量整个销售渠道的效率。上面的漏斗图中显示的简单过程来自SaaS公司,该公司已经实现了直接转换而无需联系客户。如果您公司的转换过程涉及销售组织,则可以在上述渠道流程中添加步骤,以深入了解销售组织的绩效。如果您在渠道中添加了销售流程,则可能看起来像这样:如果查看销售代表完成的交易数量和整体转化率,就会发现谁是最好的销售人员。要查看哪些销售代表的绩效下降,您应该观察到中等程度的转化。从产品演示到交易的转换比率可以反映他们是否需要培训,并且可以对产品演示转换率高的同事进行培训。 (或者这可能意味着公司没有派出适当的销售人员来为客户进行产品演示。)这些指标可以满足业务经理的需求,并帮助他们更深入地了解销售和营销工具。基于这些知识,他们可以制定一个蓝图,以确定需要采取哪些措施来提高转化率。 使用漏斗的度量指标来帮助制定长期计划对于企业而言,获得这些转换率数据还有另一个重要价值:能够判断未来的预期会对企业产生什么影响。假设公司希望在下一季度的销售额达到400万美元。根据转化率,可以向后估算需要多少产品演示和试用活动。考虑到销售团队的生产力,还可以估计需要多少销售人员,然后返回到早期阶段,预计将需要吸引多少客户。这些关键的计划数据可能会改变公司的人员配备,营销计划的成本等等。 根据客户类型分析如果面对不同类型的客户,公司需要根据每种类型的客户观察各自的CAC和LTV指标,并按类型了解客户的获利能力。在这方面的频繁工作可以帮助公司做出决定并增加对带来最大利润的客户类型的投资。 基于对投资回报率(ROI)的市场营销计划分析SaaS初创企业通常从几种吸引潜在客户的计划开始,例如按点击数付费的Google关键字广告,广播电台广告等。如果客户被这些方法会在一段时间后达到饱和。在人数达到一定高峰之后,即使增加资本投资,潜在客户也会减少。因此,SaaS公司需要不断评估新的潜在客户
主营业务成本二级明细
由于潜在客户的转换率和成本可能会有很大差异,因此衡量不同客户来源的总体ROI也很重要。 所有SaaS公司都面临长期挑战:如何使潜在客户迅速增长,以满足销售渠道前端的需求。如果SaaS公司遇到这样的问题,那么它提供的最有效的建议是:开始投资全渠道数字营销方法(入站营销)。尽管掌握该技术需要花费时间,但如果能够熟练地使用它,它将大大降低潜在客户的成本,并且将带来比其他付款方式更多的收益。此外,SaaS买家通常喜欢上网。Huddle首席执行官Alastair Mitchell表示:“有无数种方法来寻找公司服务的客户,因此,仅计算CAC可能是一项复杂的任务。如果您不想陷入细节之中,最好从混合考虑入手成本率包括所有营销支出,例如人力,公共关系和获得客户,然后不管客户类型还是分析客户流失率(Churn Rate)如上面LTV简介中所述,客户流失率直接影响LTV。如果比率可以减半,则LTV可以增加一倍。对于SaaS公司来说这是一个重要的变量。流失比率通常是由于客户满意度低而引起的。要衡量客户满意度,可以进行客户调查。如果是长期的合同是与客户签订的,另一个关注客户满意度的关键指标是续签。前Iron Mountain Digital总裁约翰·克兰西(John Clancy)说:“不续签约会会增加流失率。但是,不续签和客户流失的原因是不同的。我们花费了大量精力调查公司的合同续签率,发现即使是个位数的改进也可以带来巨大的变化。很多时候,客户出于财务原因不续签合同。公司内部的IT部门组织了一次活动,使我们能够共同寻找解决方案。 SaaS公司需要确认续订日期,并将续订视为销售周期的一部分。它比首次销售本身容易和便宜得多,但它也需要引起与首次销售相同的关注。许多SaaS公司错误地认为客户续约是错误的。 ”要预测客户是否会流失,有一种非常有效的方法:观察客户的产品使用方式。更少的使用意味着对产品的忠诚度降低。与客户粘性或流失可能性相关的观察使用模型的特征是什么,这也是衡量产品的好方法。 另一个有助于了解客户流失率的测量工具是群组分析。这里提到的“组”是指使用该产品的同一个月。这种区别的原因是,随着时间的流逝,客户流失的情况也会改变。仅使用一个流失率数据来汇总所有客户的情况将掩盖此时间问题。组分析结果显示:客户流失率在一段时间内如何变化(下面的绿色线框已经标记)流失率随着组的变化而变化(下面的红色线框已经标记)。也许产品非常严重,在开业的第一个月就失去了很多客户。随着产品的不断改进,第一个月的高流失率将逐渐下降。 Group分析将显示出这种改进,而不会将流失率随时间混合为一个数字。 Huddle首席执行官Alastair Mitchell对同类分析方法发表了评论:“实际上,我认为它比客户流失数据更重要,因为客户流失率的不同阶段流失率不同。如果您仅查看每月的流失率,客户流失率极具误导性,此外,由于投资回收期通常以年为单位,因此一年是重要的时间段,企业希望基于12个月的观察单位来了解客户群体的客户流失情况。我会发现该公司在前三个月的月度付费客户比率非常高(3是在所有零售统计中反复出现的“魔术”数),并且在接下来的三个月中流失的客户数量将会减少(有时即使比率为正也会下降),可能丢失的人数会在另外六个月内稳定下来,并且公司真的担心客户在12个月后的支出比率(不是必然是每月的比率),因为它与CAC回收率的计算有关。 “关键的两个大变量如上所示,有两个对SaaS公司产生巨大影响的大变量:渠道转换率和客户流失率。不妨以图形方式显示它们,如下所示。Parse ARPU(平均每个客户带来的收入) ARPU对于不同的客户群是不同的,ARPU应该按类别分别衡量。通常,您可以更改ARPU,只要关注以下要素:·组合产品:将产品添加到组合中,将产品捆绑销售以进行交叉销售和向上销售·灵活的定价:总有一些客户愿意为购买产品支付更高的价格,吸引此类客户的秘诀在于推出多层次的定价策略,允许公司为反映其产品更高价值的大客户设置多个价格,即按需付费定价,例如Salesforce的定价,或其他指标,例如管理软件供应商Eloqua的电子邮件营销活动,基于电子邮件收件人的数量。 如果使用灵活的定价,则根据不同的标准衡量客户分布是有益的。如果现有客户占用了更多资源,公司可能希望采取行动为他们的客户增加收入。 分析正如我们所讨论的,CAC投资回收期是关键变量。吸引客户半年,一年,两年甚至三年。不同的现金处理方式意味着该行业将呈现不同的生存方式:一种公司需要从风险投资中筹集大量资金,并将公司的所有权交给投资者。另一种公司具有足够的融资能力,可以自己融资和发展。公司通常会根据获取资本的成本来计算折现率的水平。如果资本成本低,并且可以随时随地获得资本,则贴现率不会很高。 如果公司与客户有长期合同,则衡量自由裁量率很重要。因为长期合同已经锁定了某些客户,所以它们不会丢失。要了解实际的客户流失情况,您必须遵守所谓的任意客户流失率,该比率排除了尚未签订合同且不会客户流失的客户,并计算了有权自由流失的所有客户。 现金管理和预测无论是哪个初创公司,要走上正确的路,您都必须掌握现金的法宝。一旦现金用完,无论企业的其他关键指标有多好,都无济于事。它只会崩溃并突然宣布死亡。运营SaaS公司最重要的方法是关注现金流的盈利能力。请不要将其误认为营业收入的盈利能力。如果一家公司只能按月赚取收入,则这两种类型的获利能力不会不同。但是,如果公司与客户签订了长期合同并可以预付款,则相当于预收了更多的现金,多于实际收入,因此现金流的获利能力要比经营的获利能力强。收入。更现实的是,只有资金到手时,公司才能有能力生存下去。 Huddle首席执行官Alastair Mitchell也对此表示:“正在调整销售模式的SaaS公司不仅应考虑恢复CAC周期,而且还基本上需要多少现金流量盈利能力(或进入下一轮融资之前)。我发现这可能是公司在成长初期就犯下的最严重的错误,有些初创公司没有长期愿景,也无法使用这些指标来确定CAC恢复周期是否为12个月。确定为在现金流量输入超过流出金额之前的12个月,初创公司不仅需要应付12个月的CAC费用,还包括一些月的费用,因为公司需要一段自我发展的时间,创收来弥补运营费用,我发现大多数缺乏这种愿景的公司都处于转瞬即逝的状态。他们常常低估了回收CAC循环的重要性。 SaaS公司应关注现金流量的获利能力,而不应关注营业收入的获利能力。与客户签订年度合同或预付款合同也很重要。 “分析增长专注于”增长”的独立参数将对SaaS公司非常有帮助。 SaaS公司的特点是它们每月积累MRR,即使每个月的新客户数量保持不变,总金额也在不断增长。但是公司应该致力于每月增加新注册客户的数量。只要他们专注于以下方面,他们就可以做到:·提高整个销售漏斗的转化率
主营业务成本的核算范围
·增加潜在销售目标的总数·提高销售漏斗的生产率本文介绍了前两个。至于最后一个-增加销售漏斗的生产能力,这是一个经常被忽视的指标。如果公司不注意,可能会导致意外损坏。经过几年的飙升,一些公司陷入了销售业绩停滞的困境。之后,发现问题出在该公司拥有20名销售员工之后,它停止了新员工的招募,并且没有增加销售人员。当时以为20个人团队已经很大,销售能力达到顶峰,然后开始招人。几年后,公司的营业收入增加到1亿美元。机械设计软件开发商So Lidworks也遇到了类似的困难。经过两三年的快速增长,公司的增长速度有所放缓。后来发现这是由于该公司的渠道销售能力停止增长。因此,Solidworks开始测量和管理反映通道容量的全职通道。销售人员的数量,以及每个专职销售人员的平均生产率。它们已被证明是关键指标。借助这一举措,该公司的年收入已超过4亿美元。 另一个业务增长良好的方法是添加可以加价销售的新产品,或增加产品的特殊功能,以便使产品相应地获得更高的定价。如果公司已经有了可以带来收入的合同,则很容易增加费用,并且通常可以通过非接触式销售来完成。 其他度量指标还有一些指标不如上述重要,但了解它们也很有用。使用下面的图表列出其中一些不太重要的指标:结语本文的主要结论是,本文的目的是帮助您了解这些方法以及它们如何影响关键业务目标的盈利能力,现金,增长和市场份额。要利用这些方法,请先测量变量,然后观察变量如何随时间变化。 您还需要创建基于指标的企业文化。只有最高管理层的行动才能真正形成这种氛围。公司的首席执行官在与员工见面时需要使用这些指标,而高管则与其下属一起使用。如果向他人展示了一个指标,那么每个人都会自发地找到改进它的方法,这是人的天性。这种文化氛围将引导公司取得真正出色的经营业绩,并有望赢得巨大的成功。 Udesk智能客户服务系统:它是国内领先的SAAS客户软件服务提供商。 2016年8月,B轮获得1亿元投资。 Udesk使用通用平台连接电话,在线客户服务,移动APP,微信,微博,SMS,电子邮件,Web等所有渠道,从而在移动互联网时代帮助企业快速,经济高效地构建自己的智能客户服务系统。等等,包括五个核心功能:呼叫中心,在线客户服务,智能机器人,工作指令系统,移动客户服务。 20多个行业,数以万计的公司选择了Udesk客户服务系统,以开辟高效客户服务之路。 https://jinshuju。net/f/Yj7w4T点击注册以免费试用Udesk的智能客户服务系统并获得以下优秀的电子书:相关建议:Udesk邀请您共同抓住SaaS企业客户服务软件市场2017企业服务交易会,Udesk引起了高度关注
主营业务成本都核算哪些内容
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