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所有人都说杜蕾斯在市场营销方面做得不错，谁知道冈本的销量要比它好？ 了解明创有品，您将了解新零售，如何理解？ Article有点长，但它为如何开展业务的问题提供了生动而合乎逻辑的答案。请耐心阅读。 使用户尖叫的产品是正确的产品，使用户尖叫的场景是正确的场景。 业务的核心正在关闭。 讲：张桓文：折原 2017年被称为新零售的元年。在过去的一年中，清理了便利店，无人值守的货架和线下超市之后，仍然没有标准的新零售店。该方法可供参考。许多公司知道，新零售业将完全改变零售业的格局和效率，但它们仍无路可走。新兴项目被困在供应链和产品的创建过程中，而传统公司则陷入了营销和运营瓶颈。 针对上述问题，明创优品的负责人，商道和疯狂蜂蜜的创始人张烨结合了明创优品和一系列优秀的新零售案例，总结并分享了营销新零售的四种基本算法。 ，产品，沟通和资本价值等观点为新零售公司的裂变提供了新的思维方式。 张桓相信“产品就是行销，用户就是渠道”，而零售就是所有细节。在这个行业中做得好需要足够的爱和成熟。 曾经有一个名创的经纪人，因为和女友打赌而想在香港开店。我们认为香港有很多土地和黄金，每月租金超过30万。根据明创当时的国内表现，去香港肯定会赔钱，但是第一个月的表现就超过了300万。 零售商应该知道，只要租金不高于绩效的15％，他们就会获得稳定的利润。当时，租金仅占业绩的10％，这是非常有利可图的。后来发现，由于香港是国际大都市，其许多销售是由外国朋友带动的。 因此，我们每年在香港开设20家门店，然后逐步出国。现在，MINISO已成为全球知名品牌，并扩展到170多个国家/地区，几乎占据了购物中心中的佼佼者。位置。 走出去后，我们发现国内外的市场环境确实不同。同样，在中国大陆开设300万家商店，平均每年在中国大陆有960，000家，在国外平均每年有172万。实际上，MINISO产品在国外要比国内更好。 因为中国比其他国家便宜，所以它比外国贵。而且新旧外国业务的变化特别缓慢，当时，每个人都没有想到明创的典范多么出色，但他们都知道叶永远是一个真正的零售商。 这里是每个架子的重量和成本，每个产品的包装和原产地，他痴迷于细节。对于零售业中的所有产品和所有参数，他都有很多宝藏。当无人便利店和无人货架飞来飞去时，我和老爷很紧张，我出去读书了。老叶说，看完之后，不要看，这是一群不懂零售的互联网人。 零售业充满了细节，但是很少有人知道ZARA，HM，沃尔玛和屈臣氏货架之间的区别，并且无法判断无人货架的最合理高度应该是多少。校园附近的商店和办公楼附近的商店货架。高度和过道宽度也很优雅，但是许多互联网人士并未引起注意。 回想起来，明创优品在三年内开设了2000家门店，其收入超过100亿元的原因与零售业的发展趋势背道而驰。对以下四个新零售基础公式和应用的深刻理解，其核心是密不可分的。 01营销绩效公式：E（收入/利润）= M（商品/商品）C²（客户/顾客）第一个公式是将爱因斯坦的质量能方程应用于营销。 传统营销通常谈论4P，即产品，价格，渠道和促销，但是4P在这个时代是否过时？我认为在这个营销时代，我们只需要关注两个指标：产品和用户。我们对价格和渠道不太关注。 张大奕在淘宝上的收入已超过1亿。由于她的粉丝，她可以在一篇文章中卖出150个迷你库珀。 4S商店不能一年销售50件商品。她可以写一篇可以在4S商店中卖3年的文章。 。频道曾经是国王，但是现在张大一如果没有淘宝就不能赚1亿？ 1。产品即行销：产品准备就绪，行销自然就会实现。（1）杜蕾斯“正好”赢得了广告，冈本赢得了产品2012冈本的业绩是杜蕾斯的1/10，它的利润是它的1/3。到2016年，冈本的业绩是杜蕾斯的三分之一，利润一直持平。 2017年，它超过了杜蕾斯（Durex）。杜蕾斯（Durex）是一个了不起的营销案例，但没有人通过营销案例获利，每个人都通过产品获利。中国代理商王先生冈本先生不久前将冈本003卖出，卖出了17亿美元。冈本常说，杜蕾斯（Durex）赢得广告金奖和银奖，我们只是赚钱。杜蕾斯的市场营销确实很好，但每个人都没有购买杜蕾斯的冲动。一盒同样的10片装（冈本98，杜蕾斯50）在消费升级时代，当您遇到喜欢的人时，谁会在乎几美元？想买更贵的。 冈本从003年起发生了质的变化。在中国进入002和001后，据说日本的朋友不能购买它，因为他们被朝代的朋友买断了。但是您认为杜蕾斯（杜蕾斯）在过去10年中是否生产过革命性产品？ 产品应放在首位。如果产品不够好，那么做更多的营销是无用的。关于公司最基本的知识是其产品的性能。 （2）喜茶：大多数人都想模仿如何射击，而不是怎么做。喜茶问世时，我们感到非常惊讶，因为它的收银机使用星巴克模式而不是麦当劳模式，后者直接秒杀其他人。饮料店。它应该是中国首款极限奶茶，而台湾的奶茶店已经有很多年没有革命性的创新了。 当时，Hi Tea想寻找星巴克的投资。星巴克（Starbucks）觉得这么多年不能喝中国茶，而Hi Tea绝对行不通。结果，越来越多的人到Hi Tea Shop聊天。大多数中国人不懂咖啡和茶。这是一种在中国得到认可的饮料，在中国市场完全不同。

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喜茶在中山和泰山花了三年的时间来抛光产品，总共有十二个SKU和3个SPU。只要茶产品足够好，就不会有更多的模仿者会有用，因为大多数人的心不在产品上，他们正在思考营销和促销，以及思考有多热。 （3）名创优品：永不提升，购买率超过70％前一段时间，我们经历了无人值守货架的出路。如果您将无人货架视为产品，您会发现该产品不够好。因为优宝已经证明卖零食和饮料不能赚钱，把它变成无人看管的货架并不能改变利润率低的事实。尽管降低了租金成本，但分配成本，管理成本和监控成本均已上升。 名创优品是终极产品，同一产品的价格绝对低于您，相同的价格和质量绝对优于您，所有人都在寻找头部的工厂，香水才是工厂笔是奇幻公司Dior的工厂Intrid，洗衣粉是Blue Moon工厂。 h价格是69元，而同一家工厂的价格是49元。在产品价格方面，MINISO取得了压倒性的优势。 MINISO的特点是用户不会认为MINISO产品是否昂贵。 在宜家购物，您会担心它价格昂贵，明创公司也是如此。在国外，他一进门，我们便给他一个篮子。基本上，没有人会拿着空篮子出来，进入商店的购买率超过70％。 名创优品牢牢锁定了200个供应商，并把他们带到了世界各地进行耕种。供应商依靠稳定的订单来赚钱。 MINISO的订单占许多工厂的1/3以上，基本上供应商会服从。我亲眼看到了很多曾经驾驶小型货车的供应商，现在却在驱动宾利。 您不会在产品上过度使用它。该产品是最好的营销手段。 名创优品从不从事促销活动，并且总是自然销售。我们将促销费用直接放入产品中，并将价格作为产品的一部分。 中国人喜欢自助促销。 “双十一”能否真正推动销售，但这是未来几个月提前的透支销售。在“双十一”之后，有人在乎天猫的销量吗？ 2，用户是渠道：如何使用户不得不发送朋友圈？ 用户是媒体，用户是渠道。如果一个产品不能使用户成为朋友圈，那绝对不是一个好产品。许多人质疑明创的某些产品正在赔钱。确实，并非明创的所有产品都在赚钱，但亏钱的那部分可以保证使用户尖叫并结交朋友。 名创优品的购物袋也是其中一项功能。将购物袋制作到极致之后，我们发现几乎所有的购物中心都会有一些人的购物袋，每年将发出5亿个购物袋。 ，有5亿个移动广告。 胡桃里Music Pub从未晋升，公共评论副总裁问我，为什么胡桃李不花一角钱在公共评论上？由于胡桃木具有屏幕，现场音乐和100多元人民币的红酒，因此用户不禁要发送一个朋友圈。 在核桃仁中，您无需花钱就可以听现场音乐，还可以花几百元喝一杯红酒。屏幕上60秒仅需88元，胡桃木菜单几乎不超过100个。无需压力即可消费，装修非常漂亮，饮料和音乐令人兴奋，使用的告白屏幕不到一百个。用户绝对愿意拍照并将其发送给朋友。 h无论进行哪种活动，都必须安排现场让女性拍照。我们在杭州做活动，让一群漂亮的女人在厕所里做时装表演。通常，没有一个参加洗手间聚会的人参加，因此这些人在认为您神经质时拍照并发送朋友。 Marketing必须从用户的角度考虑。如果您的产品不允许用户拍照和发送朋友，则应对此进行反思。 02产品公式：P（产品）= NE（新经验）-OE（旧经验）-CC（转换成本）1，明创的爆炸性产品策略Eyeliner：从边缘类别市场培育爆炸性产品100的公式百度的首席产品经理创造了一年的百万销售额。该产品的方法是“新的旧体验转换成本”。经过研究，发现MINISO确实做到了这一点。 首先，一种新的体验。以眼线笔为例，Intrilee生产的普通眼线笔有100多种。眼线笔本身是一种容易丢失和易碎的产品，因此MINISO只是制造了眼线笔。耗材以及Intrid的工厂，只要九元九元，降低了用户成本。结果，一年售出了1亿支笔，来到明创的20人中就有1人会购买眼线笔。 它也是大名鼎鼎的。感觉间隙在使用中并没有那么大，但是原始的九十九件东西可能会在不到一半的时间内丢失或损坏。现在它直接变成了消耗品，才9元。消除本来不好的体验就等于提供了明显的新体验。 其次，转换成本。为什么明创只做眼线而不是其他化妆品？因为最初使用Estee Lauder的女性不会突然使用品牌产品。没有人会试验自己的脸。他们都想知道如此便宜和转换成本过高是否会引起过敏？但是眼线很好。 名创冰泉：三年制水，年销售额6000万支名创冰泉是一个需要3年投资的饮用水品牌，产生了数亿美元，为什么这个品牌卓越要出售水吗？因为我们在购物中心没有找到购物水。只有超市出售水，他们敢在购物中心二楼的租金压力下出售水。 但是实际上，人们通常在购物时会逛很长时间。对此有需求。与路边的便利店相比，一瓶3。5元的商品看起来很贵，但是与电影院相比，这并不便宜。电影院的售价为3。5元。 5块当它于2016年首次推出时，它每年售出6000万支水。水的成本结构以吨计算，利润太高。它有转换成本吗？ 2，新的体验比对手好10倍，只有后来者有机会最近，美国集团将做出租车项目。用这个公式看这个东西。有戏吗美团的出租车体验能比滴滴好很多倍吗？滑行项目存在技术障碍。滴滴已经这样做了很长时间，并且已经与驱动程序一起运行了很长时间，技术已经逐渐成熟。美团的新经历很难超越滴滴。当新产品和服务不能比竞争对手好10倍时，很难有机会成为后来者。另外，转换成本方面，驾驶员和用户都有使用习惯，在滴滴不成大问题的情况下，转换成本也很高。 我们必须始终牢记，我们为用户提供的不是营销而是产品和服务，特别是对于新零售而言。我认为可以使用此逻辑查看任何产品。例如，无人货架。与自动售货机和7-11相比，新体验和旧体验之间没有明显的差距。 它没有从用户的角度考虑它，甚至使用户感到痛苦。每个人都渴望便宜，但如果不付款，他们会感到内。让用户犹豫不决就是让他们痛苦。

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我认为访问流量的人永远不会了解用户。百度的新零售和O2O失败了，因为它不需要花时间来了解用户的思想和情感。它只是将用户视为流量。 03传播公式：C（传播）=KOL²（主要意见领袖）* E1。5（情感）* C1。2（信用卡优惠券）1，马嘉嘉：100KOL = 1亿粉丝马嘉嘉刚刚成名，我问她：微博上成千上万的追随者，为什么不像你那么有名？她说老张，我不能应付成千上万的粉丝，但我可以应付一亿粉丝。很难有1亿人关注我，但我可以让100个意见领袖了解我，每个意见领袖背后都有100万粉丝，代表1亿粉丝。 我的核心在于如何处理这100个人，并且仅发送这100个人感兴趣的内容。1亿个人转发我的微博太困难了，但是这100个人转发我仍然很容易到微博。 。 我以前曾举办过一个女性营销高峰论坛，并请马嘉嘉发表演讲。欧莱雅中国的老板正坐在客人餐桌旁。那个老板快疯了。如果她来发表演讲，每个人肯定会拍照并将其发送给朋友圈。她使用观众和大咖啡作为渠道，她知道如何获得KOL。任何沟通都需要舆论领袖的参与。我们做了一个卖内衣的案例。当时有两种选择。一个是找到林志玲，另一个是找到沧老师，最后我们选择邀请沧老师。 因为我们发现林志玲没有真正的铁杆粉，比较微博对两个人的评论的数量和质量，我们会发现苍老师的微博评论超过100个单词，而林志玲的评论是“浮动”和“路过”。因此，苍老师是我们想要的主要意见领袖，其结果确实很热。 2，米萌和童叔叔：没有情感，没有沟通是没有意义的。 如果没有情感，做任何活动和交流都是没有意义的，没有情感的人都看不到。每个人都有发泄的情绪，那些不能说不的人可以重新张贴那些可以说的人可以写的东西。 同道实际上不如我对星座的了解有很多了解星座的人，为什么他会做得这么好？因为他没有将星座用作星座，所以他将星座用作情感和社交互动。星座的基本特征实际上非常无聊，就像血型和星座是结论一样。但是他对这个星座的描述，无论是好是坏，都必须是感性的。同一位同事做过“最星座”，如果将水瓶座放在第一位，那些水瓶座男人的年轻女友肯定会坐在这个数字上，找男朋友很麻烦，这就是情感。 Mi Meng还是情感动员大师。她所有的头衔和内容都是感性的。有多少女性将文章重新发布到“俗气的男人”上。每个女人都遇到过败类男人和女人。她从企业家的角度写了《毛侃侃》，使许多企业家的心灵得到了抚慰。她没有发泄自己的情绪。她发泄了企业家的情绪。 3，通行证：虽然低，但是有效我们发现有钱人和没有钱人喜欢便宜，这是人的天性。拿起一个红包，感谢老板的一角钱。再次谈论滴滴，想一想，滴滴是否在5分钟内给了汽车打电话以使其成行？当时，其他出租车软件可以帮助您出租车。为什么使用滴滴？因为滴滴有补贴。当时，我从公司打车，花了12元，免费使用了滴滴。当然，我选择仅在下一个应用程序中使用它。我并不比这12美元差，但这个便宜也不是一文不值。 另外，例如，店员会说出我对您皮肤的看法，并为您提供Estee Lauder的样本。这是超出客户期望的额外礼物。它使用户感到自己在利用自己的优势，这特别有用。 胡桃里每天将拿走5％的营业额，并向客户发送水果或鸡尾酒给某个业务员。想象一下，在吃饭时，一个店员对你说：“所以，你在这里，给你点东西，在朋友面前露面，他一定会来。”名创优品的购物袋实际上是一张代金券。当所有超市都收款时，明创将免费给您。质量仍然很高，客户愿意来。 04资本价值公式：C（资本价值）= {（C用户增长率+ R收入增长率+ P利润增长率）/4。5} 3第四个公式是教您如何从实体角度赚钱可能与许多互联网公司不同。纯粹的互联网公司不一定一开始就赚钱，许多公司着眼于市场估值。在公式中，用户，收入和利润这三个指标均使用“增长率”一词。为什么强调增长率？天兔想退出德克萨斯州的烤鸡，因为它没有增长速度。德州烤鸡仍在销售传统的烤鸡。很难增加一只鸡和一只鸡的销量。周黑不一样。这样我才能出来。 1，用户增长率didi洗车：1元用于洗车，每年3600万有时投资于企业，就是想像力的投资。例如，我们最近投资了滴滴洗车公司，虽然滴滴公司没有赚钱，但滴滴公司却有赚钱的生意。滴滴有30万特殊汽车驾驶员和1000万特快汽车驾驶员，他们需要洗车。为了给用户更好的专用车体验，需要每三天清洗一次专用车。即使洗一次车，我们也能赚一元钱，一年也能赚三千六百万。 我们想在北京试点18年，在加油站安装200台自动洗车机。每天可清洗50台机器，每天可清洗120台机器，持续12小时。这种增加是不可思议的。我们认为企业的投资价值至少每年以50％的速度增长。否则，个位数的年增长率无法跟上通货膨胀的速度。为什么明创的估值现在这么高？因为这些年来每年增加2。4倍。 拥有先进知识和高薪的好生意因为明创拥有自己的培训商学院，所以它必须培训新员工和加盟商。到第50期时，Mintron的系统（自然交通量）也增加了3000万名Mintron的追随者。用户使用罗振宇的“获取”，听了北京大学薛兆峰的经济学课，然后听了梁宁的产品课。与他接下来是否听其他课程无关。用户的付款非常分散且不稳定。但是，只要您想参加课程，想成为合作伙伴并想对公司有一个全面的了解，您肯定会来听。一次是很多投资，是连续的。 为什么大学是一门好生意？因为我已经完成了一年级，二年级，三年级和三年级的学业，所以我必须去这所学校。这是一个高级过程。如今，许多知识并不能为高级而付出。回到这个公式，只要名创不断招募新人，只要有恒定的供应商和加盟商加入，就可以保证课程的用户增长率。这是确定性的。投资不是确定性吗？ 2。收入增长率互联网公司出售梦想，Fenda Education向用户出售让我们谈谈收入增长率。除了产品收入和特许经营收入外，还有哪些收入？深圳奋达音响拥有奋达教育，两年内每月实现利润9000万。最初，它只是Fenda Audio的职业培训部门。结果，职业教育变成了一种产品。他是2017年给我最大启发的人之一。他派遣工人到OPPO，VIVO，富士康和华为，在这些工厂招聘工人一直是一个难题。现在有人答应给您动手操作，而无需培训和面试工人，1200元一个，很多工厂都愿意。因为面试和培训需要时间成本。 他们的公司有8个小组，专门在全国的职业中学和大学讲课。只要参加培训以确保将其交付给所需的企业，就可以吸引那些想要在华为等公司工作的人。每人每月从工资中扣除12，000元和1000元。很多人报名参加。 他们的教学设备使用已淘汰的管道设备。等于给他三个月的试用期。他甚至提出要约与深圳市政府进行对话。华为的一项报价将补贴750元。为了留住大型企业，政府需要这种配套产业。 他的应用

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我今天总结的实际上是事后诸葛亮。当时，包括我在内的很少有人认为可以制作MINISO。但是成功必须知道如何成功。通过明创有品的发展，总结出的几种公式代表了一种规律。我相信MINISO的成功与老爷对零售的热爱密不可分。如果企业家只想赚钱，却不喜欢赚钱，那么没有什么公式是徒劳的。